Curso de Posgrado en NEGOCIACIÓN, INFLUENCIA Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

IAPG Instituto Argentino del Petróleo y Gas

Cursos destinados a profesionales de la ingeniería con experiencia en la industria; geólogos, especialistas, técnicos, jóvenes profesionales e ingresantes; sean de empresas socias o no socias del IAPG; como así también funcionarios del estado, profesionales independientes o particulares. Se dictan asimismo una serie de cursos destinados a no especialistas de suma utilidad, tales como los introductorios a la industria o los de temáticas de interés general de negocios.

Posgrado
Presencial

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Objetivos

Desarrollar habilidades de negociación de utilidad en el día a día.

Estar alerta respecto de los sesgos sicológicos y saber aprovecharlos.

Aprender a utilizar una aproximación sistemática y probada a las negociaciones.

Aprender a manejar mejor la tensión entre los estilos competitivo y cooperativo.

Participar en varias simulaciones con crecientes niveles de complejidad, para “aprender haciendo” y mitigar aprehensiones hacia la negociación.

A quién está dirigido

Profesionales involucrados en negociaciones externas (con gobiernos, empresas, socios, clientes, proveedores, etc.) e internas (dentro de la firma).

Programa

Introducción:

Conflicto y controversia – Potencial de conflicto – Resolución de conflictos – Negociación – Actitudes y estilos – Variables en la negociación – Satisfacción – ¿Podemos negociar mejor?

Aspectos Psicológicos:

Poder, autoridad e influencia – Fuentes de poder – Influencia y política interna –Percepción de la relación de poder – El poder del poder – Confianza – Niveles de confianza – Maquiavelismo y manipulación – Irracionalidad en las negociaciones – Sesgos perceptivos – Sesgos atributivos – Sesgos cognitivos – Escalamiento – Encuadre.

Aspectos Estratégicos:

Substancia – Conocernos y conocer nuestros objetivos – Nuestro mapa de aspiración – Resolución - Conocer a la contraparte y su mapa de aspiración – Superposición de mapas – Contexto y situación – Selección de actitud y estilo – Actitud competitiva – Actitud cooperativa.

Aspectos Tácticos:

Proceso y sus fases – Clima – Tácticas competitivas – Tácticas cooperativas – Maniobras: tiempo, autoridad, monto – Técnicas: escuchar, hablar, preguntar, no-verbales, sonreír, empatía, humor, emociones – Tácticas agresivas y sus defensas: poder e influencia, amenazas, “el bueno y el malo”, jujitsu, cuando juegan sucio, saber retirarse – Tácticas procesales: control de agenda, impulso, “minuto” – Tácticas cognitivas: encuadre, argumentos razonados, concesiones, señales, resolución de impasses – Mediación – Coaliciones.

Aspectos Logísticos y Administrativos:

Espacio – Tiempo – Infraestructura de apoyo.

Mejores Prácticas:

Actitudes efectivas – Mejores prácticas competitivas – Mejores prácticas cooperativas – Individuo vs. equipo – Manejar los números – Registrar el acuerdo – La ética en las negociaciones.

Negociaciones Transculturales:

Complejidades adicionales – Barreras – Protocolos - Diferenciación cultural – Diferenciación cognitiva – Generalizaciones – Caracterizaciones extremas – Norteamericanos vs. Latinoamericanos – Peculiaridades regionales – Corrupción -Mejores prácticas.

Introducción al Arte de la Argumentación y el Razonamiento Efectivo:

Argumentación – Controversia – Argumentación formal – Argumentación informal – Proceso – Como construir su caso – carga de la prueba – Dialéctica – Evidencia – Inferencia – Justificación - Falacias

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