Programa Ejecutivo en Marketing de Canales (Trade Marketing)

ITBA - Instituto Tecnológico de Buenos Aires

El Instituto Tecnológico de Buenos Aires (ITBA) fue fundado el 20 de noviembre de 1959 con el objetivo de crear una universidad especialmente dedicada a la enseñanza de la Ingeniería y las ciencias vinculadas con el mar.

Fue así que comenzó esta historia en la que se destaca como uno de sus fundadores y principal inspirador el Vicealmirante Carlos A. Garzoni, quien se desempeñó durante varios años como Rector, durante el período de la organización y desarrollo inicial de la Universidad.

Las actividades académicas se iniciaron en 1960, cuando la primera promoción comenzó a cursar sus estudios. Con el correr de los años la cantidad de alumnos fue incrementándose de manera significativa y también fueron sumándose diversas especialidades.

Hasta el año 1965 la Universidad funcionó en el edificio ubicado en la calle Cuba 1930 de la Ciudad de Buenos Aires. Luego, se realizó el traslado al edificio de la Avenida Eduardo Madero donde funciona actualmente.

Posgrado
Duración 9 jornadas
Presencial

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Los conceptos a desarrollar en este Programa, apuntan a la generación de valor mediante la adecuada gestión de Marketing para los Canales de Distribución Comercial.

Comenzando con la comprensión de las dinámicas de los Canales y Formatos Comerciales en Argentina y las problemáticas de sus jugadores, se avanzará luego sobre los distintos aspectos del Marketing Operativo, traducidos al lenguaje particular de cada Canal Comercial, para finalmente trabajar sobre las herramientas más relevantes de Trade Marketing, proveyendo criterios para seleccionar las más adecuadas según la situación y dinámica a tratar, y procurando maximizar la eficacia y eficiencia de la ejecución en el mercado.

El Programa Ejecutivo en Marketing de Canales (Trade Marketing) está pensado como un entrenamiento de los niveles gerencial y de supervisión, para ejecutivos con un mínimo de 3 años de experiencia laboral, dentro de los cuales al menos 1 haya sido desarrollado en áreas comerciales relacionadas con el tema, que los haya llevado a estar en contacto con la problemática de la distribución comercial.

JORNADA 1: ESTRATEGIA Y DISTRIBUCIÓN - PLAN DE MARKETING/PLAN DE CANALES

Teniendo en cuenta los elementos que permiten llevar la Estrategia al Mercado. Marketing Mix y Distribución. Cómo vincular los objetivos de Marketing con las acciones concretas en el punto de venta. Caso: Nucha.

JORNADA 2: SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN COMERCIAL

Definiciones sobre Distribución, longitud de los canales, coberturas, plazas y criterios. Clasificación. Canales Directos, ventajas y desventajas, zonas, fuerza de ventas, objetivos como herramientas de gestión. Canales Indirectos, clasificación. Marketing Relacional, relaciones entre los participantes de la distribución. Ejercitación: Factores Condicionantes del Sistema de Distribución.

JORNADA 3: FORMATOS COMERCIALES, COMERCIOS MINORISTA Y MAYORISTA

Caracterización y análisis de los formatos comerciales. Comercio Minorista: alternativas y evolución, franquicias, canales tradicionales, emergentes y modernos, hiper y super, autoservicios y asiáticos. Marcas de la distribución. Comercio Mayorista: su mapa estratégico comparado con el Minorista. Ejercitación: Análisis de Participaciones y Coberturas

JORNADA 4: HERRAMIENTAS DE TRADE MARKETING

Algo más sobre dinámicas en los Canales de Distribución, Estrategias de Comunicación y de Ejecución en los Canales. Caso: IGA.

JORNADA 5: HERRAMIENTAS DE TRADE MARKETING

Ejecución Multisegmentada. Respuesta Eficiente al Consumidor (ECR). Diálogo con los Clientes, Planes de Relación de Valor y Planes de Fidelización. Ejercitación: Customer Relationship Management.

JORNADA 6: HERRAMIENTAS DE TRADE MARKETING

Estudios de Mercado, tipos y brief. Shopper Marketing, Material POP, Foto de Éxito y Merchandising. Diálogo con las agencias. Caso: Coca-Cola On-Premise.

JORNADA 7: HERRAMIENTAS DE TRADE MARKETING

Lineamientos para la excelencia en la Ejecución, Scorecards y Fuerza de Ventas, Category Management, Fidelización, Promociones, Arquitectura de Marcas, Precios y Empaques por Canal (BPPC), Revenue Management, obteniendo el máximo beneficio agregando valor para la empresa y el consumidor.

JORNADA 8: IMPLICANCIAS LOGÍSTICAS DE LAS DECISIONES SOBRE LA DISTRIBUCIÓN

Cadena de Abastecimiento. Servicio al Cliente. Administración de la Demanda y formas de coordinación. Planificación de la Red. Embalaje y Medio Ambiente. Actividades logísticas: Abastecimiento, Cross-Docking, Inventarios, Preparación de Pedidos, Despacho, Transporte, Ruteos, Drop Size. Restricciones. Operadores Logísticos.

JORNADA 9: CANALES DIGITALES DE COMERCIALIZACIÓN

Comercio Electrónico, caracterización e implicancias en los flujos de la Distribución. Canales de Distribución en Comercio Electrónico y sus particularidades. Portales y Procesos, interfaz con la Distribución Física. Presencia Física y presencia Virtual, exhibición Web.

Ejercitación final: Trabajo Individual de Aplicación de Conceptos. Planteo de Estrategia de Canales y Ejecución en PDV.

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